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      營銷戰略診斷是干粉砂漿設備大客戶營銷的第一

      來源:未知?? 作者:admin???發布日期:?2018-05-30 08:45???瀏覽量:

            干粉砂漿設備廠家戰略制定有兩個明顯的錯誤傾向,一個是關注行業發展格局和變化態勢,但不清楚何時會發生重大轉折,反映到企業具體戰略上就會出現面面俱到、毫無重點的空洞局面;另一個則是過于關注競爭對手的一舉一動,從而陷入到亦步亦趨的被動競爭局面,沒有特色的戰略舉措常常導致資源消耗戰,致使企業發展走向低效之路。
             看一個企業的營銷戰略是否正確有效,最主要的是評估它有沒有把企業資源和特長發揮的淋漓精致,更先進的戰略還會在發展中吸納新的資源、塑造新的競爭優勢,從而達到之前不能想象的戰略高度和沖擊力。具體的評估辦法主要包括縱向的時間對比、橫向的行業標桿企業對比以及垂直的經銷商評價和大客戶反饋。評估周期以一個季度為單位,評估標準則是質化和量化結合方式,防止戰略性評估落入到單一銷量評估的桎梏之中。
      作為企業營銷戰略的重頭戲,大客戶營銷,與其說是一個銷售管理的范疇,不如說是一種管理哲學的思辨過程。
              首先,要贏得大客戶的青睞,就要從心底樂意地去了解和熟悉大客戶的決策流程,這是比較功利的做法,再往深層次發展一步,還要設身處地地思考大客戶公司運營流程節奏和效率,盡最大努力讓自己變成客戶的“自己人”。當你具備了大客戶的思維方式,大客戶也就會主動地了解你的優勢和實力,成交機會要比純業務方式大很多。
      還有,大客戶的“大”需要從多個角度理解,要與企業整體戰略以及區域發展策略相呼應,切莫一味地貪大求洋,掉進無法預期的大客戶營銷沼澤地。單次成交數量大,當然是可遇不可求的發展機會,但要看這是否建立在價格狂降、服務要求高、付款周期漫長等火山口之上;有些客戶初期雖然成交額小,但企業需要分析其后期的購買量是否具有加速度效應,往往開始的小是因處在測試階段,等客戶順利啟動市場之后,習慣性的成交量就會大的驚人;客戶在行業影響的“大”,則是一 個干粉砂漿設備廠家實現行業發展戰略目標的最佳開門磚,暫時“犧牲”一下既得利益,將會贏得競爭對手無法企及的先發優勢。
      而在銷售策略的長短期、銷量與利潤的矛盾處理方面,大多數銷售管理人員常常感到心有余而力不足。銷售是一個極為重視最終結果的工作,過程再美、再有故事,都不敵結果的話語權??v使高層管理體察民情,也不能接受糟糕的銷售業績,畢竟整個公司的命運都牽扯在這些數據上。很多銷售總監都承認,只有在年底任務提前完成的那一小段光陰里,才能體會到銷售工作的美妙,才會有心思考慮一下整體策略的得失、人才培養計劃以及來年的銷售計劃和戰略部署。更多的時候,他們都處在疲于奔命的消防員狀態,因為只有補好現實的漏洞、涉險過關,才有資格談論下一步。
              以上種種告訴我們,想做好大客戶營銷,必須對企業的營銷戰略與銷售策略進行全面排查與診斷。診斷是對企業的營銷活力的把脈,一般分為外部診斷和內部診斷。外部診斷是站在經營環境的客觀角度,評估公司營銷戰略和銷售策略是否符合很好地把握住發展趨勢。外部診斷的方法主要有PEST、五力競爭模型、行業演變四種軌跡、標桿法、價值鏈分析等。
              PEST是政治、經濟、社會和科技的英文縮寫,是宏觀經濟的整體解讀,可以拓展企業經營者的戰略視野,把企業個體與社會大集體有機聯系在一起,但若功力不夠,則會患上企業戰略貪大求全的“膚淺癥”。五力競爭模式的價值在于明晰競爭力磁場中的各種力量來源,很多管理者都喜歡這種精干的闡述方式,但其缺點是不能確定導致行業轉折的主導力量的具體組合。
             行業演變四種軌跡,則能很好地確定特定行業發展的具體階段、經營要素特征、核心資產有效性、核心競爭活動的可持續性,從而為企業戰略制定提供了詳盡的參考因素,幫助企業避開投資陷阱,搶先抓住行業轉變帶來的新機遇。標桿法是瞄準龍頭企業,解析行業經營優先要素,并通過雷達圖等具體方式呈現自己的長板和短板,利于企業改進。價值鏈分析法,則是把上下游合作伙伴納入到價值創造的整體環節,幫助企業以自身戰略為核心,重組價值鏈關鍵環節,擴展核心競爭力。
              營銷戰略和銷售策略調整,是在對企業營銷經營全面體檢之后,為執行不力的大客戶營銷策略找到正確有效的調整方案。大客戶營銷策略往往是牽一發而動全身,若沒有周密的分析與評估,是不能貿然而動的。大客戶營銷策略的基礎和源頭,是企業整體營銷戰略和銷售策略,兩者的從屬關系和交叉互動性需要企業營銷人員高度重視,避免現實中“司空見慣”的本末倒置現象發生在自己身上。

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